في الوقت الذي ينشغل فيه السوق العقاري بأرقام المبيعات، وحجم التعاقدات، وعدد المشروعات الجديدة التي يتم إطلاقها، أعتقد أن هناك ملفًا أكثر أهمية لا يحصل على القدر الكافي من النقاش، وهو قدرة المطور العقاري على تمويل وتنفيذ ما باعه بالفعل.
ومن وجهة نظري، فإن الفجوة التمويلية أصبحت واحدة من الملفات التي تستحق دراسة أكثر دقة في الوقت الحالي، خاصة مع ظهور حالات تعثر وتوقف أو تباطؤ في تنفيذ بعض المشروعات العقارية، وهو ما يجعل الحديث عن قدرة المطور على الاستمرار في تنفيذ مشروعاته أمرًا لا يمكن اختزاله في حجم المبيعات أو الإقبال على شراء الوحدات.
وخلال الفترة الأخيرة، كان لدي اهتمام بفهم هذه النقطة بشكل أكبر، ولذلك أجريت حوارًا مع الدكتور عبدالرحمن خليل، مستشار التطوير والاستثمار وإدارة الأعمال، حول مفهوم الفجوة التمويلية وأسباب ظهورها وتأثيرها على المشروعات العقارية، وما خرجت به من هذا الحوار أن الفجوة التمويلية ليست بالضرورة أزمة في السوق العقاري، وإنما هي في الأساس فجوة بين التدفقات النقدية الداخلة والخارجة للمشروع، نتيجة اختلاف توقيتات الإيرادات عن توقيتات الالتزامات والتكاليف.
وأوضح لي الدكتور عبدالرحمن أن المطور قد يكون مطالبًا بتنفيذ وتسليم مشروع خلال 3 أو 4 سنوات، في الوقت الذي يبيع فيه الوحدات بنظام سداد يمتد إلى 8 أو 10 سنوات، وبالتالي فإنه يتحمل في المراحل الأولى تكاليف الأرض وأقساطها، ومواد البناء، والإنشاءات، والتشطيبات، والبنية التحتية، وأعمال اللاندسكيب، إلى جانب الرواتب والمصروفات الإدارية، بينما لا يحصل في المقابل على كامل إيرادات المشروع في نفس التوقيت.
وهنا تحديدًا أرى أن هناك نقطة مهمة جدًا يجب أن يتوقف أمامها السوق، وهي أن حجم المبيعات لا يعني بالضرورة أن المشروع أصبح ممولًا بالكامل، كما أن ارتفاع الطلب على الوحدات لا يعني أن التدفقات النقدية الداخلة إلى المشروع تتناسب تلقائيًا مع حجم الإنفاق المطلوب لتنفيذه.
المشكلة أن الفجوة التمويلية قد لا تظهر في بداية المشروع، بل قد يبدو المشروع ناجحًا للغاية في مراحله الأولى، خصوصًا عندما يطرح المطور الوحدات مبكرًا ويحصل على مقدمات توفر له سيولة تساعده على بدء المشروع.
لكن مع دخول المشروع مرحلة التنفيذ الفعلي، تبدأ المصروفات في الارتفاع بصورة كبيرة، ويصبح المطور مطالبًا بضخ سيولة مستمرة للحفاظ على معدلات التنفيذ والالتزام بالجدول الزمني للتسليم، وهنا تظهر أهمية النموذج المالي الذي تم وضعه للمشروع منذ البداية.
وبحسب ما أوضحه الدكتور عبدالرحمن، فإن اكتشاف الفجوة التمويلية يجب أن يبدأ منذ دراسات الجدوى وإعداد النموذج المالي، من خلال تحديد توقيت دخول الأموال وخروجها، وتكاليف التنفيذ والإيرادات المتوقعة، ووضع السيناريوهات المختلفة للفجوات المحتملة قبل ظهورها فعليًا.
وهذه النقطة تحديدًا أرى أنها تحتاج إلى اهتمام أكبر في السوق العقاري حاليًا؛ لأننا في كثير من الأحيان نتحدث عن المشروع من خلال المبيعات فقط، وكأن نجاح المشروع يقاس بعدد الوحدات التي تم بيعها، بينما الحقيقة أن هناك مرحلة أهم تبدأ بعد البيع، وهي قدرة الشركة على تحويل هذه المبيعات إلى تنفيذ حقيقي وتسليم فعلي.
وخلال الحوار، أشار الدكتور عبدالرحمن إلى أن التعامل مع الفجوة التمويلية يتوقف بدرجة كبيرة على قوة المطور وموقفه الائتماني وسابقة أعماله، موضحًا أن المطور صاحب السمعة الجيدة والحوكمة والتنظيم وسابقة الأعمال الملتزمة يكون أكثر قدرة على الحصول على التمويل، سواء من البنوك أو جهات التمويل المختلفة.
وهنا أيضًا أعتقد أن المقارنة بين المطورين يجب أن تكون أكثر عدالة ودقة، فلا يمكن أن نقارن مطورًا يمتلك عددًا كبيرًا من المشروعات والأراضي والملاءة المالية والعلاقات التمويلية القوية، بمطور يمتلك مشروعًا صغيرًا ثم نفترض أن نظام البيع والسداد الذي نجح مع الأول يمكن تطبيقه بنفس الطريقة لدى الثاني.
وهو ما عبر عنه الدكتور عبدالرحمن خلال الحوار بفكرة أن تكون المقارنة “تفاحة أمام تفاحة”، أي أن تتم مقارنة مطورين ومشروعات متقاربة في الإمكانات وحجم الأعمال والقدرة التمويلية، وليس مجرد مقارنة شكلية في أسعار الوحدات أو مدد السداد.
والأمر الأكثر أهمية بالنسبة لي هو أن الفجوة التمويلية يمكن أن تتحول من مشكلة يمكن السيطرة عليها إلى أزمة حقيقية إذا تأخر اكتشافها.
فإذا ظهرت الفجوة في مرحلة مبكرة، يمكن للمطور أن يعيد النظر في سياسة البيع، أو يلجأ إلى التمويل البنكي، أو يستخدم أدوات تمويل أخرى، أو يطرح جزءًا من الوحدات بنظم سداد أقصر مقابل سعر أو خصم مناسب، أو يدخل في ترتيبات مع مقاول أو شريك للمساهمة في تمويل التنفيذ.
لكن إذا تم اكتشاف الفجوة في السنة الثانية أو الثالثة، بينما المشروع يتم بيعه على 10 سنوات ويحتاج إلى التنفيذ خلال 3 أو 4 سنوات، فإن التعامل معها يصبح أكثر صعوبة وتكلفة، خاصة إذا لم تكن لدى المطور أصول أخرى يمكن تسييلها لدعم المشروع أو القدرة على إدخال شريك جديد.
وهنا أرى أن الخطر الحقيقي ليس في وجود الفجوة التمويلية نفسها، وإنما في تجاهلها أو تأجيل التعامل معها إلى أن تتحول إلى أزمة.
الدكتور عبدالرحمن أشار كذلك إلى أن ارتفاع التضخم وسعر الدولار وأسعار مواد البناء وتكلفة التمويل يمكن أن يؤدي إلى تضخم الفجوة بصورة كبيرة، فالمشروع الذي كان يحتاج في البداية إلى 100 مليون جنيه لتمويل الإنشاءات قد يجد نفسه أمام احتياج يصل إلى 300 أو 400 مليون جنيه، نتيجة ارتفاع التكلفة وتأخر التنفيذ وزيادة تكلفة التمويل.
وهذا يجعل مسألة دراسة السيناريوهات المحتملة أمرًا ضروريًا، لأن المطور لا يعمل في سوق ثابت، وتكلفة المشروع التي تم وضعها عند إطلاقه قد تختلف بصورة كبيرة عن التكلفة بعد عامين أو ثلاثة.
ومن النقاط التي ناقشتها مع الدكتور عبدالرحمن أيضًا مسألة التوازن بين المبيعات والإنشاءات، خاصة أن بيع نسبة كبيرة من المشروع قبل بدء التنفيذ لا يعني بالضرورة أن المطور أصبح في موقف آمن.
وأوضح أن بيع 70% من المشروع مع بقاء الأرض دون إنشاءات يمثل مخاطرة كبيرة، لأن المطور قد يواجه بعد ذلك ارتفاعًا في تكاليف التنفيذ بينما لا تكون لديه السيولة الكافية لاستكمال المشروع.
وهنا أعود إلى نفس السؤال الذي أراه جوهريًا: هل نقيس نجاح المشروع بحجم ما تم بيعه، أم بقدرة المطور على تنفيذ ما تم بيعه؟
في رأيي، الاثنان مهمان، لكن لا يمكن أن تكون المبيعات وحدها هي المؤشر.
فالمشروع العقاري في النهاية منظومة متكاملة تبدأ من الأرض والتمويل، ثم التخطيط والتسويق والمبيعات والتحصيل، مرورًا بالتنفيذ وإدارة المقاولين، وصولًا إلى التسليم وخدمة ما بعد البيع.
ومن أخطر الممارسات التي حذر منها الدكتور عبدالرحمن لجوء بعض المطورين إلى فتح مشروعات جديدة واستخدام مقدمات الحجز فيها لتمويل مشروعات قديمة، مؤكدًا أن هذه الممارسات تزيد صعوبة الموقف، خصوصًا عندما يمتلك المطور عددًا كبيرًا من المشروعات دون أن تكون لديه القدرة الفعلية على تنفيذها جميعًا.
وأعتقد أن هذه النقطة تحديدًا يجب أن تكون محل دراسة حقيقية، لأن التوسع ليس مشكلة في حد ذاته، لكن المشكلة تبدأ عندما يصبح التوسع أكبر من قدرة الشركة على التمويل والتنفيذ والإدارة.
كما ناقشنا خلال الحوار مقولة “حسن السوق ولا حسن البضاعة”، والتي يرى الدكتور عبدالرحمن أن تحسن السوق وارتفاع الطلب لا يغنيان عن جودة المنتج العقاري والالتزام بمواعيد التسليم والمواصفات وتكنولوجيا البناء وخدمات ما بعد البيع.
وأنا أتفق مع جوهر هذه النقطة من زاوية مختلفة، لأن جزءًا من تشوهات السوق العقاري خلال السنوات الماضية ارتبط بتحول نسبة كبيرة من المشترين إلى مستثمرين يبحثون عن حفظ قيمة الأموال أو تحقيق عائد من الوحدة، بدلًا من المستخدم النهائي الذي ينظر إلى العقار باعتباره منتجًا سيعيش فيه ويهتم بتفاصيله وجودة تنفيذه وخدماته.
وهذا التحول ساهم في جعل بعض الممارسات التسويقية تركز بصورة أكبر على فكرة إعادة البيع والعائد المتوقع، بينما يظل السؤال الأساسي في النهاية: هل المنتج نفسه سيتم تنفيذه وتسليمه بالجودة والتوقيت المتفق عليهما؟
ومن وجهة نظري، فإن ملف الفجوة التمويلية يحتاج إلى أن يكون حاضرًا بصورة أكبر في النقاش العقاري الحالي، خصوصًا في ظل الحديث عن تعثر بعض المطورين أو توقف بعض المشروعات.
ولا أقول إن كل مطور لديه فجوة تمويلية هو مطور متعثر، أو أن وجود فجوة يعني بالضرورة وجود مشكلة في المشروع، لأن الفجوة جزء طبيعي من دورة حياة عدد كبير من المشروعات العقارية ويمكن التعامل معها من خلال التخطيط والتمويل وإدارة التدفقات النقدية.
لكن ما أراه مهمًا هو أن يتم التعامل معها باعتبارها ملفًا أساسيًا منذ بداية المشروع، وليس مشكلة يتم البحث عن حل لها بعد أن تتراكم الالتزامات وتتراجع القدرة على التنفيذ.
فالحديث عن مشروع جديد لا يجب أن يتوقف عند الأرض والمبيعات والأسعار وأنظمة السداد، وإنما يجب أن يمتد إلى سؤال أكثر عمقًا: ما حجم السيولة التي يحتاجها المشروع؟ ومتى يحتاجها؟ ومن أين ستأتي؟ وماذا سيحدث إذا ارتفعت تكلفة التنفيذ أو تباطأت المبيعات؟ وهل لدى المطور خطة واضحة للتعامل مع هذه السيناريوهات؟
هذه الأسئلة في رأيي ليست ترفًا ماليًا، وإنما جزء أساسي من تقييم قدرة أي مشروع على الاستمرار.
وبعد حواري مع الدكتور عبدالرحمن خليل، أصبح بالنسبة لي واضحًا أن الفجوة التمويلية ليست مجرد مصطلح مالي داخل الشركات، وإنما عامل يمكن أن يحدد في النهاية قدرة المشروع على الاستمرار من عدمه.
لذلك، أعتقد أن السوق العقاري في المرحلة الحالية يحتاج إلى أن يتحدث عن قدرة المطور على التنفيذ بقدر حديثه عن قدرته على البيع.
لأن العميل في النهاية لا يشتري إعلانًا، ولا يشتري رقمًا في تقرير مبيعات، وإنما يشتري وحدة ينتظر أن يتم تنفيذها وتسليمها في الموعد وبالمواصفات التي دفع أمواله على أساسها.
ومن هنا أرى أن سد الفجوة التمويلية مبكرًا، ودراسة التدفقات النقدية بواقعية، ووضع سيناريوهات واضحة للتعامل مع تغيرات التكلفة والمبيعات، ليست مجرد أدوات مالية، وإنما جزء من حماية المشروع والمطور والعميل في الوقت نفسه.
والسؤال الذي أعتقد أن السوق يجب أن يطرحه بشكل أكبر خلال الفترة المقبلة ليس فقط: “المطور باع كام؟”، وإنما أيضًا: “المطور عنده خطة يمول بيها اللي باعه إزاي؟”
وهنا، في رأيي، يبدأ الاختبار الحقيقي لأي مشروع عقاري.
