في ظل التحديات التي يشهدها السوق العقاري المصري، لم يعد قرار شراء وحدة عقارية مرتبطًا بالسعر أو الموقع أو أنظمة السداد فقط، بل أصبحت مصداقية المطور العقاري وقدرته على تنفيذ مشروعاته والالتزام بمواعيد التسليم من أبرز العوامل التي تحسم قرارات العملاء. ومع ارتفاع تكاليف البناء وتغيرات الأسعار وتأخر تسليم بعض المشروعات، تتزايد أهمية بناء الثقة بين الشركات والمشترين، باعتبارها ركيزة أساسية لاستمرار الطلب والحفاظ على جاذبية الاستثمار العقاري.
وفي هذا السياق، أكدت الدكتورة رشا حجاج، استشاري تطوير الأعمال والتسويق للعديد من شركات التطوير العقاري، أن ثقة العملاء أصبحت أحد أهم العوامل المؤثرة في قرارات الشراء، مشيرة إلى أن التحدي الحقيقي الذي يواجه السوق لا يقتصر على القدرة الشرائية أو ارتفاع الأسعار، وإنما يمتد إلى الفجوة بين توقعات العملاء وما يتم تنفيذه فعليًا على أرض الواقع.
وأضافت حجاج، أن العقار ليس مجرد وحدة يتم بيعها، بل استثمار طويل الأجل يرتبط بمدخرات العملاء ومستقبلهم، وهو ما يجعل المصداقية والشفافية والالتزام بمواعيد التسليم وجودة التنفيذ عناصر حاسمة عند اتخاذ قرار الشراء، خاصة في ظل اتجاه شريحة من العملاء إلى إعادة تقييم قراراتها الاستثمارية والتدقيق بصورة أكبر في سجل المطورين وقدرتهم على الوفاء بالتزاماتهم التعاقدية.
خطط تنفيذ واقعية وشفافية مستمرة لاستعادة الثقة
وشددت رشا، على ضرورة تبني شركات التطوير العقاري استراتيجية متكاملة لإعادة بناء الثقة مع العملاء، تبدأ من مرحلة ما قبل البيع ولا تنتهي عند توقيع العقد، من خلال وضع خطط تنفيذ واقعية وجداول زمنية مدروسة تتناسب مع القدرات المالية والتنفيذية لكل شركة، وتجنب المبالغة في الوعود التسويقية أو طرح مشروعات دون التأكد من جاهزيتها الفعلية للتنفيذ، مؤكدة على أهمية إطلاع العملاء بصورة دورية على نسب الإنجاز الفعلية والموقف التنفيذي للمشروعات، إلى جانب الإفصاح عن أي مستجدات قد تؤثر على مواعيد التسليم، بما يعزز الشفافية ويحد من مخاوف المشترين.
كما دعت حجاج، إلى تطوير منظومة خدمة العملاء وإدارة علاقات العملاء (CRM)، بحيث لا يقتصر دورها على إتمام عمليات البيع وتحصيل الأقساط، بل يمتد إلى المتابعة المستمرة وسرعة الاستجابة للشكاوى وتقديم حلول واضحة وعادلة عند حدوث تأخير أو تغيير في خطط التنفيذ، مشيرة إلى أهمية مراجعة السياسات البيعية وخطط السداد بما يتناسب مع المتغيرات الاقتصادية وقدرة العملاء على الالتزام، مع ضرورة الالتزام الكامل ببنود التعاقد وحماية حقوق جميع الأطراف.
وعلى مستوى القطاع، أكدت رشا، الحاجة إلى تعزيز معايير الحوكمة والرقابة وتوفير معلومات موثوقة عن الموقف التنفيذي للمشروعات وسجل المطورين، بما يساعد العملاء على اتخاذ قرارات استثمارية تستند إلى بيانات واضحة، بدلًا من الاعتماد على الحملات الإعلانية والعروض التسويقية وحدها، مشيرة أن الشركات التي تستثمر في سمعتها ومصداقيتها ستكون الأكثر قدرة على الحفاظ على عملائها وجذب استثمارات جديدة وتحقيق ميزة تنافسية مستدامة، مشددة على ضرورة التعامل مع العملاء باعتبارهم شركاء في نجاح المشروع، وليسوا مجرد عمليات بيع.
واختتمت حجاج، بالتأكيد على أن أزمة الثقة لا تعني نهاية الطلب على العقار المصري، لكنها تمثل اختبارًا حقيقيًا لمصداقية المطورين وقدرتهم على إدارة التزاماتهم، لافتة إلى أن استدامة السوق لا تعتمد فقط على حجم المبيعات، بل على قدرة الشركات على الوفاء بوعودها.
إنجي علي: سابقة أعمال المطور وسرعة التنفيذ أبرز عوامل طمأنة العملاء
من جانبها، أكدت إنجي علي المتخصصة في إدارة وتنظيم المعارض العقارية، أن ثقة العميل ترتبط بصورة أساسية بالسجل السابق للمطور العقاري وسابقة أعماله، موضحة أن وجود تاريخ واضح للشركة في السوق ينعكس بصورة كبيرة على ثقة المشترين، بينما يؤدي غياب هذا السجل إلى زيادة تخوف العملاء وترددهم قبل اتخاذ قرار الشراء.
وأوضحت إنجي، أن أحد أبرز الحلول لتجاوز هذه الأزمة يتمثل في تحرك المطور سريعًا نحو التنفيذ الفعلي عقب إطلاق المشروع، من خلال البدء في أعمال الحفر والإنشاء في أقرب وقت ممكن، بما يمنح العملاء مؤشرات ملموسة على جدية الشركة وقدرتها على تحويل الوعود التسويقية إلى واقع.
وأضافت علي، أن من المقترحات التي يمكن أن تسهم في طمأنة المشترين تقديم حوافز مالية دورية، مثل عائد رمزي شهري، بما يساعد على تخفيف المخاوف المرتبطة بتجميد الأموال خلال فترة انتظار تنفيذ الوحدات، ويمنح العميل شعورًا أكبر بالاطمئنان تجاه استثماره. وأشارت إلى أن هذا المقترح يظل أحد الحلول الممكنة التي يمكن للمطورين دراستها وفقًا لقدراتهم وظروف كل مشروع، مشددة على أهمية توجيه الأموال المحصلة من المبيعات إلى تسريع التنفيذ، مع إرسال صور ومقاطع فيديو دورية للعملاء توضح تطورات أعمال الحفر والإنشاء ومعدلات الإنجاز، حتى يظل المشتري على اطلاع مستمر بموقف وحدته.
وأكدت علي، أن التواصل المستمر والشفافية في عرض مراحل التنفيذ يمثلان وسيلتين مهمتين لتعزيز الثقة، خاصة في ظل الظروف الراهنة والتحديات التي تواجه بعض الشركات في تنفيذ مشروعاتها.
المعارض العقارية الخارجية تدعم فرص تصدير العقار المصري
وفي سياق متصل، أشارت إنجي علي، إلى تجربتها في معرض «فيوتشر» العقاري بالعاصمة السعودية الرياض، موضحة أن المعرض شهد إقبالًا جيدًا وحركة زيارات ملحوظة، إلى جانب مستوى متميز من العملاء المهتمين بالفرص العقارية المعروضة، وهو ما انعكس إيجابيًا على انطباعات الشركات المشاركة.
وأضافت علي، أن هذه المؤشرات جاءت رغم الظروف والتوترات التي شهدتها المنطقة، مؤكدة أن رضا الشركات عن مستوى الإقبال وجودة العملاء يمثل عاملًا مشجعًا لمواصلة تنظيم المعارض العقارية الخارجية، ويفتح المجال أمام تعزيز المشاركة في المعارض المقبلة.
واختتمت إنجي، بالتأكيد على أهمية استمرار دعم جهود تصدير العقار المصري، والوصول إلى شرائح جديدة من العملاء والمستثمرين في الأسواق الخارجية، بما يوسع فرص تسويق المشروعات المصرية ويعزز حضورها في الأسواق الإقليمية.
الثقة.. مسؤولية مشتركة بين المطور والسوق
وتكشف تصريحات رشا حجاج وإنجي علي، عن اتفاقهما على أن استعادة ثقة العملاء تتطلب تجاوز مرحلة الوعود التسويقية إلى خطوات عملية تشمل الالتزام بالتنفيذ، والشفافية في عرض معدلات الإنجاز، وتحسين التواصل مع المشترين، وتوفير معلومات واضحة تساعدهم على اتخاذ قراراتهم.
وبينما تركز حجاج، على تطوير منظومة العمل والحوكمة والرقابة وخدمة العملاء، تبرز علي أهمية سابقة الأعمال والتحرك السريع في مواقع المشروعات، إلى جانب مقترحات الحوافز المالية والتواصل المرئي المستمر مع المشترين.
وفي النهاية، تظل قدرة شركات التطوير العقاري على الوفاء بالتزاماتها العامل الأهم في تحويل ثقة العملاء من تحدٍ يواجه قرارات الشراء إلى نقطة قوة تدعم استقرار السوق واستدامة نموه.
اقرا ايضا:خبير بالبنك الدولي: مخاطر انخفاض العملة وارتفاع تكاليف البناء يجب أن يتحملها المطور العقاري
